接单即查信用、回款自动匹配，应收周转天数缩短约 20%

一家面向餐饮企业、零售商和区域经销商供货的批发贸易公司，拥有数量较多的长期合作客户。

公司允许部分客户采用账期结算，同时根据客户规模、采购频率及合作协议提供不同的价格和信用条件。

随着销售业务增长，销售人员在接单时很难实时掌握客户的信用额度、历史欠款和可用库存。

财务虽然能够定期出具应收账款报表，但对于部分逾期客户，往往是在新的订单已经发出后才发现风险。

面临的挑战

订单与信用管理没有形成联动

销售人员关注客户需求和成交金额，财务人员负责账款核算。

缺少统一信用检查机制时，新的订单可能持续扩大客户的欠款敞口。

客户价格体系复杂

不同客户拥有不同的合同价格、折扣政策和促销条件。

销售人员依赖旧订单或个人经验确认价格，容易出现价格执行不一致。

回款核销效率低

客户可能一次支付多张发票，也可能分批支付同一笔账款。

银行到账记录与发票之间缺少准确关联，需要财务人员手工核对。

SHEPHARD 的数字化解决方案

第一步：统一客户与商业条款

将客户档案、付款条件、信用额度、币种、合同价格和税务信息统一管理。

为不同客户建立相应的价格规则和审批权限。

第二步：建立订单创建时的业务校验

在订单确认环节检查库存可用量、价格规则、信用额度及逾期应收账款。

对于超过信用限制的订单，系统自动触发审批，而不是允许销售人员绕过规则继续发货。

第三步：打通订单、交付与开票

建立 Order-to-Cash（O2C，订单到现金）流程。

销售订单驱动库存预留和发货，实际交付情况与发票生成建立明确对应关系。

针对部分交付、部分开票及退货等业务，设置标准处理方式。

第四步：建立银行回款匹配机制

根据客户、金额、付款参考号和发票余额生成回款匹配建议。

对于无法唯一确认的银行流水，交由财务人工审核，避免错误核销。

第五步：建立应收风险管理看板

按照客户、业务员、逾期区间和未收金额分析应收账款。

对持续逾期、余额增长异常和信用额度接近上限的客户生成提醒。

实施路径

首先清理客户主数据与历史应收余额，再规范价格和信用审批。

随后打通订单、发货、开票和银行回款流程。

通过实际业务场景验证部分发货、退货、贷项通知单、预收款和多发票合并回款。

业务价值

企业能够在接单时识别信用风险，在交付后追踪应收，在回款时准确完成核销。

销售增长与财务风险管理不再是相互分离的两件事。

项目成果（近似值）： 应收周转天数 约 −20%；回款自动匹配率 约 80%；逾期金额占比 约 −35%。

持续跟踪的指标： 应收账款周转天数（DSO）、逾期金额占比、自动回款匹配率、信用异常订单数量、订单到开票周期。

这个案例给我们的启发

销售额并不等于现金流。

企业真正成熟的销售数字化体系，应当将成交、履约、开票和资金回收作为一条连续的经营流程。

*为保护客户隐私，本案例中的企业信息已做脱敏处理，界面截图为示意，成果数据为取整后的近似值。*