Che cos'è l'analisi delle vendite?
Analizza andamento e struttura di fatturato, ordini, clienti e prodotti per individuare le fonti di crescita e i punti critici.
Spiegazione dettagliata
L'analisi delle vendite non si limita al fatturato totale, ma lo scompone: quali prodotti crescono, quali clienti contribuiscono di più, quale area è in calo, che effetto hanno prezzi e sconti sui profitti. Più la scomposizione è chiara, più è facile capire cosa fare dopo.
Un esempio
L'analisi mostra che il fatturato totale è cresciuto del 10%, ma quasi tutto proviene da due grandi clienti mentre gli altri, nel complesso, calano: segnale di un rischio di concentrazione dei clienti.
Come si usa in azienda
Fissa alcune dimensioni di analisi (prodotto, cliente, area, canale) e riesaminale ogni mese nello stesso modo, per poter fare confronti.
Errori comuni
Guardare il fatturato ignorando il profitto. Vendere molto non significa guadagnare molto: sconti e resi erodono i profitti.
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