Che cos'è il funnel di vendita?
Le fasi che portano da un potenziale cliente alla vendita finale e quanti clienti restano in ciascuna fase.
Spiegazione dettagliata
Per passare da «ti conosce» a «ordina e paga», un cliente attraversa in genere diverse fasi: acquisizione del contatto, primo colloquio, definizione delle esigenze, preventivo, chiusura. A ogni fase il numero di clienti diminuisce, e rappresentato in un grafico il risultato somiglia a un imbuto. Guardare il funnel significa vedere quanti clienti ci sono in ogni fase e qual è il tasso di conversione.
Un esempio
Questo mese ci sono 200 contatti: 80 entrano in trattativa, 30 ricevono un preventivo e 10 si concludono con un ordine. Dal preventivo alla chiusura passa solo un terzo dei clienti: la fase del preventivo è quella che merita l'analisi più attenta.
Come si usa in azienda
Individua la fase in cui si perdono più clienti e intervieni in modo mirato. Si può anche partire dai tassi di conversione di ogni fase per fare il calcolo inverso: quanti contatti servono per raggiungere l'obiettivo di vendita.
Errori comuni
Guardare solo il numero finale di ordini chiusi. Ogni fase ha problemi diversi che richiedono soluzioni diverse: se si guarda solo il risultato, è difficile capire dove intervenire.
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