Was ist Vertriebsanalyse?
Analysiert Trends und Struktur von Umsatz, Bestellungen, Kunden und Produkten, um Wachstumsquellen und Problemstellen zu finden.
Ausführliche Erklärung
Vertriebsanalyse betrachtet nicht nur den Gesamtumsatz, sondern schlüsselt ihn auf: Welche Produkte wachsen, welche Kunden tragen am meisten bei, in welcher Region geht es bergab, und wie wirken sich Preise und Rabatte auf den Gewinn aus? Je klarer die Aufschlüsselung, desto leichter lässt sich der nächste Schritt erkennen.
Ein Beispiel
Die Analyse zeigt ein Umsatzwachstum von 10 %, das aber fast vollständig auf zwei Großkunden zurückgeht, während die übrigen Kunden insgesamt rückläufig sind. Das deutet auf ein Klumpenrisiko bei den Kunden hin.
So setzen Unternehmen es ein
Legen Sie einige feste Analysedimensionen fest (Produkt, Kunde, Region, Kanal) und werten Sie jeden Monat auf dieselbe Weise aus, damit die Ergebnisse vergleichbar bleiben.
Häufige Irrtümer
Nur den Umsatz betrachten, nicht den Gewinn. Wer viel verkauft, verdient nicht zwingend viel; Rabatte und Retouren schmälern den Gewinn.
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