Was ist ein Verkaufstrichter?
Die Phasen von der potenziellen Kundschaft bis zum Abschluss und die Zahl der Kunden, die in jeder Phase übrig bleiben.
Ausführliche Erklärung
Bis ein Kunde von „kennt Sie“ zu „bestellt und bezahlt“ gelangt, durchläuft er in der Regel mehrere Phasen, zum Beispiel Lead-Gewinnung, Erstgespräch, Bedarfsklärung, Angebot und Abschluss. Mit jeder Phase werden es weniger Kunden, grafisch dargestellt ergibt das einen Trichter. Den Trichter zu betrachten heißt, zu sehen, wie viele Kunden in jeder Phase sind und wie hoch die Konversionsrate ist.
Ein Beispiel
In diesem Monat gibt es 200 Leads, 80 davon kommen in ein Gespräch, 30 erhalten ein Angebot, und am Ende werden 10 abgeschlossen. Vom Angebot zum Abschluss ist es nur ein Drittel, die Angebotsphase verdient also die genaueste Analyse.
So setzen Unternehmen es ein
Die Phase mit den größten Verlusten ermitteln und gezielt verbessern. Anhand der Konversionsraten der einzelnen Phasen lässt sich auch rückwärts rechnen, wie viele Leads für das Verkaufsziel nötig sind.
Häufige Irrtümer
Nur auf die Zahl der Abschlüsse zu schauen. Probleme in den verschiedenen Phasen erfordern unterschiedliche Lösungen. Wer nur das Ergebnis betrachtet, weiß kaum, wo anzusetzen ist.
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