¿Qué es el embudo de ventas?
Las fases que van del cliente potencial a la venta cerrada, y cuántos clientes quedan en cada una.
Explicación detallada
Desde que el cliente "te conoce" hasta que "hace el pedido y paga", suele pasar por varias etapas: captación de un lead, primer contacto, confirmación de necesidades, presupuesto y cierre. En cada etapa el número de clientes se reduce, y al dibujarlo se obtiene una forma de embudo. Analizar el embudo es ver cuántos clientes hay en cada etapa y cuál es la tasa de conversión.
Un ejemplo
Este mes hay 200 leads, 80 pasan a la fase de contacto, 30 reciben presupuesto y, al final, 10 cierran la compra. De presupuesto a cierre solo se convierte un tercio, así que la fase de presupuesto es la que más merece analizarse.
Cómo se usa en la empresa
Identifica la etapa donde más clientes se pierden y mejórala de forma específica. También puedes calcular a la inversa a partir de las tasas de conversión de cada etapa cuántos leads necesitas para alcanzar el objetivo de ventas.
Errores habituales
Fijarse solo en el número final de cierres. Cada etapa tiene problemas distintos que requieren soluciones distintas; si solo miras el resultado, es difícil saber qué corregir.
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