Qu'est-ce que l'entonnoir de vente ?
Les étapes qui mènent du prospect à la vente conclue, et le nombre de clients restant à chaque étape.
Explication détaillée
Entre le moment où un client vous découvre et celui où il passe commande et paie, il traverse généralement plusieurs étapes : prospect identifié, premier échange, besoin confirmé, devis, conclusion de la vente. À chaque étape, le nombre de clients diminue, ce qui, une fois représenté, forme un entonnoir. Lire l'entonnoir, c'est regarder combien de clients se trouvent à chaque étape et quel est le taux de conversion.
Exemple
Ce mois-ci, 200 prospects, dont 80 sont entrés en discussion, 30 ont reçu un devis et 10 ont finalement signé. Entre le devis et la vente, seul un tiers aboutit : c'est l'étape du devis qui mérite l'analyse la plus attentive.
Usages en entreprise
Identifiez l'étape où les pertes sont les plus fortes et améliorez-la de façon ciblée. Vous pouvez aussi raisonner à rebours à partir des taux de conversion de chaque étape : combien de prospects faut-il pour atteindre l'objectif de ventes ?
Idées reçues
Ne regarder que le nombre de ventes conclues. Chaque étape pose des problèmes différents, qui appellent des solutions différentes ; en ne regardant que le résultat, il est difficile de savoir quoi corriger.
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