Che cos'è il CRM (gestione delle relazioni con i clienti)?
Sistema o metodo per registrare le informazioni sui clienti, le attività di follow-up e le vendite concluse.
Spiegazione dettagliata
Il CRM riunisce in un unico posto le informazioni sui clienti che altrimenti restano sparse nei telefoni dei venditori, nei fogli di calcolo e nella memoria di ciascuno: chi è il cliente, a che punto è la trattativa, di cosa si è parlato l'ultima volta, cosa ha già acquistato. Così, chiunque subentri può proseguire il lavoro, e i responsabili hanno un quadro chiaro dell'andamento delle vendite.
Un esempio
Un venditore lascia l'azienda: il collega che subentra apre il CRM e trova subito i contatti di ogni cliente, i preventivi precedenti e i prossimi passi previsti. La relazione con il cliente non si interrompe.
Come si usa in azienda
Registra ogni contatto, imposta un promemoria per il successivo e gestisci le opportunità per fase. Insieme al funnel di vendita, permette di capire in quale fase si perdono più clienti.
Errori comuni
Usare il CRM solo come strumento di controllo sulle vendite, chiedendo soltanto di compilare dati. Se i venditori lo vivono come un peso e non ne ricavano alcun vantaggio, i dati perdono presto affidabilità.
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